一、运营策略的两层意思

如果我们站在大运营的视角来看，运营策略其实是企业经营战略的一个部分，属于运营管理层面，它指的是在企业经营战略的总体框架下，用来支持和完成企业总体战略目标的运营层面的所有方案的集合。

如果我们站在小运营的视角来看，运营策略是可以实现运营目标的所有方案的集合。

二、大运营视角看运营策略

我们先从大运营说起，企业经营是大运营，企业经营是有战略设计的。我觉得说企业有点复杂，我用生活中比较常见的现象来试着解读一下整个战略设计的过程。

1、以”打麻将“举例

你先抓了一手牌，你可能会先评估一下：我手上现在都有哪些牌，能组合成什么牌型，怎么才能胡牌。

比方说，你手上“万“字多，你想努力努力，来一把”清一色“或者”混一色“，那”清一色“或者”混一色“就是你的战略目标，那你已经摸到的牌就是已经有的资源，你已经有了一套运营策略：看摸到的牌是不是能符合你的需要，同时要放弃你不要的牌。

但是，牌桌上并不是只有你一个人，其他三个人就是你的竞争对手，你并不知道对方的战略目标是什么，也许是要胡”对对碰“，也许要胡”十三幺“，没关系，打着打着，你就琢磨出来了，其他人可能想要胡什么牌，于是你有了一个竞争策略：避免自己打出别人要的牌。

继续打，你会观察牌桌上的对手是不是资源上有变化，别人是不是改变了战略目标，你也会发现，究竟谁能打出你要的牌。于是你就开始等待时机，要么”自摸“，要么等人”点炮“。

这样是不是挺容易理解的，你要是没玩过麻将，没关系，找个麻将游戏体验一下，你就知道我在说什么了。

你会发现，围绕战略目标，明确已有资源，制定运营策略、竞争策略等各种策略，来获取竞争优势，不断与对手拉开差距，最后结束战斗。这就是非常简化的企业经营战略的制定过程。

如果我们把关于运营策略的部分拉出来看，我们会看到什么呢？

看摸到的牌是不是能符合你的需要，同时要放弃你不要的牌，还要避免让竞争对手获益。

这就是大运营下的运营管理，同时要注意，打麻将，是有回合数限制的，你需要在牌桌上所有的牌摸完之前，达成你的目标。

2、实际案例：拼多多

拼多多大家都很熟悉，在拼多多推出”百亿补贴“之前，一直被诟病走的是”五环外用户“，这其实是一个战略选择，这个战略选择的背后是通过对宏观和微观的判断得到的结果。

宏观层面，拼多多2015年成立，2015年的宏观是啥样的呢？

2015年中国网络零售市场交易规模达38285亿元，占社会消费品零售总额的12.7%，换句话说，还有87.3%的市场尚未发掘；而2015年的网购人群是4.6亿，全国网民人口是6.9亿。

2016年中国网络零售市场交易规模达53288亿元，占社会消费品零售总额的14.9%，而2016年的网购人群是5亿，全国网民人口是7.3亿。

你看，如果去看网络零售，国内的市场规模还有很大的发展空间。

《中华人民共和国2015年国民经济和社会发展统计公报》里说，当年的全国居民人均可支配收入是21966元，折算到月，大概1830元。

什么意思？

大多数人没有那么多钱可以用于消费，有一大票人是“穷人“，需要的是价廉物美的商品。

那么微观呢？

拼多多没有办法选择去和阿里、京东正面拼刺刀，作为一个初创企业，它不具备直接与巨头正面竞争的能力，但巨头也有弱点，这个弱点就是，巨头不可能在服务现有结构的用户之外，去服务更多供应价值更低的长尾，于是拼多多就有了机会。

后来的故事，你们都知道了。

三、小运营看运营策略

我们做运营，每日都在和KPI打交道。从公司总体的目标出发，会层层拆解，最后分到每个人手上，对KPI来说，一样需要有匹配的资源（包括资金预算、人力供给等等），过去我自己做KPI，会做一个这样的类似财务报表的东西，用这个东西来告诉我的老板，我在什么时候需要什么资源，这些资源的增加，又会带来哪些价值。这其实也是一种策略。

说回小运营，我们可能会涉及到各种策略。但所有的运营策略，都来自于对目标和对象的理解。

譬如说，如果要做用户运营策略，那我们就需要先去定义用户的类型，下面这张图是以App为例子，去做用户定义的一个参考图。

这张图其实就是用户运营策略的起点：先定义用户。

定义用户结束后，要再明确目标，然后制定策略，最后执行。我给你模拟一下：

有了这张表我们就能想干啥干啥，无往不利了吗？还不行，我们还需要去细化每一个策略的执行方法。具体怎么做呢？我们举个例子：

潜在用户获取策略之老用户转介绍策略执行描述：

形式：该策略以活动形式进行；

频次：每月一次，每次持续3周；

对象：每月初统计截至上月末仍活跃用户，并选型，将用户分为「未分享过用户」、「最近30日分享并带来新用户」、「最近30日分享但未带来新用户」、「最近30日未分享但之前分享过且带来过新用户」四类

用户，露出活动banner；

规则：活动期内，选型用户每带来1位用户，送10元账户余额，上不封顶，余额仅可用于购买商品，不可提现；

成本：10元/人；

执行时间：2020年1月1日；

结束时间：2020年1月21日；

奖励发放时间：即时；

预案： 为保障活动效果达成，若监控数据提示效果存在风险，就启动每日对选型用户的推送提醒；若活动效果超出预期，则提示奖金池已被瓜分完毕，提前结束活动。

你会发现，这样的执行方案里，包含了目标、执行方法、所需预算等一系列的内容，就如同我们在针对企业战略目标去做运营管理的拆解一模一样，其实小运营里的策略大概也是这样。

除了用户策略之外，还有价格策略、推荐策略等各种各样的运营策略，这些策略构成了达成业务运营目标的工具箱和军火库。

对运营策略的理解要先回归其本身的大的定义，然后我们可以向细节去补充询问究竟有哪些资源可以给我使用，我要用多少的时间，来实现我们的运营目标。这才是策略本身的价值，而不是其他的什么奇技淫巧。

原创作者/公号：张亮

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